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모든 길은 미국으로 통한다.
여러분이 동의하시든, 동의하시지 않든 오늘날 우리는 정치 / 경제 / 사회 / 문화 / 심지어 국방을 비롯한 모든 부분에 있어 미국에 많은 영향을 받고 있습니다.
아시아 국가 중, 특정 사안에 대해서는 일본이나 홍콩보다 더 미국과 긴밀한 관계에 있죠.
재미있는 사실은 마케팅이나 홍보 전략 같은 부분에 있어서도, 미국의 ○○마케팅 선례, ○○성공 사례가 우리 나라에도 소개되고, 발빠른 소수에 의해 우리 나라에서도 적용되기도 한다는 것입니다.
흥미로운 사실은 마케팅 이론과 세일즈 방법들이 미국에서 만들어지고, 시간 차를 두고 아시아로 퍼지는데, 아시아에서는 일본과 홍콩을 거점으로 가장 먼저 들어갔다가, 그 후 한국을 비롯한 다른 동북아 지역으로 퍼져 나간다는 것입니다.
<페이스북사도 아시아 진출의 교두보로 일본을 선택했다.>
미국에서 지금 유행하는 마케팅 개념, 서비스들이 1~2년이 지나야 일본에 들어옵니다. 그리고 일본에서 유행하는 것들이 다시 1~2년이 지나야 한국에 들어오죠.
제가 처음으로 일본의 마케팅 펌에서 근무할 때, 저는 제 스스로 다이렉트 마케팅과 키워드광고, 블로그를 이용한 온라인 마케팅에 대해 스스로 상당히 많은 것을 알고 있다고 생각하고 있었습니다. 하지만, 일주일이 지난 후에, 제가 속 빈 강정이라는 것을 금새 알게 되었죠.
많은 것을 안다고 착각하고 있었지만, 실제로는 정말 온라인 마케팅이 무엇인지 어떻게 해야 하는지 구체적인 방법을 모르면서, 책을 통해 알게 된 몇 가지 이론에만 집착해서 일을 했기 때문에, 실제 필드에서 수천만원씩 매출을 올리는 선배들 앞에서 밑 천이 다 드러났던 것입니다.
나름대로 최신 마케팅 정보라고 접했던 정보들이 이미 미국에서는 4년 전부터, 일본에서는 2년 전부터 유행하던 것들이었던 것이었습니다. 흥미로운 사실은, 오늘날 우리가 최신 마케팅 정보라고 말하는 페이스북 마케팅, 소셜미디어 마케팅과 같은 대부분의 마케팅 기법과 정보들이 미국과 일본과 같은 마케팅 선진국에서는 회자된지 오래된 것들이라는 점입니다.
이 글을 읽으시는 분들 중에도 마케팅을 전문으로 하시는 분이 계실지도 모르겠습니다.
만약 여러분이 제가 지금부터 드리는 말씀을 열린 마음으로 자세히 곱씹어 읽어보신다면, 필드에서 느끼고 계신 마케팅의 2% 부족한 부분을 해결하는 실마리를 이 글에서 얻으실 수 있을지도 모른다는 말씀을 드리고 싶습니다. 아울러, 여러분 중에 인터넷을 통해 마케팅을 해보고 싶지만, 무엇부터 시작해야 할지, 어떻게 하면 되는지 궁금해하는 분들은 온라인 마케팅에서 중요한 개념들을 쉽게 써내려가고자 합니다.
먼저, 제가 어떻게 최선단 마케팅 정보를 얻었고, 제 삶이 극적으로 변하게 되었는지 설명드리고자 합니다
내 인생을 바꾸어 놓은 30대 자산가와의 만남
저의 아내를 제외하고, 제 인생을 가장 극적으로 바꾸어 놓은 사람이 있는데, 일본인 마케터인 코타니가와 켄지씨입니다. 이 분은 혼자서 "책과 본인의 강의 동영상"으로 연 매출 50억을 달성하는 분입니다. 우리나라 30인 미만 중소기업의 연매출과 맞먹는 금액을 비서도 없이, 혼자서 이루어 내고 있어, 경제 잡지에서도 특집으로 소개되고 있는 분이기도 하죠. 지금은 일본 긴자에서 싱가폴로 거점을 옮겼는데, 아직 30대임에도 불구하고, 많은 부와 명성을 누리고 있습니다.
The Real Housewives of Beverly Hills
저는 코타니가와씨가 어떻게 해서 젊은 나이에 그렇게 많은 돈을 벌고 있는지 너무도 궁금해서 그 분이 인터넷으로 판매하고 있는 "온라인 마케팅"에 관련된 오디오 세미나 비디오 교재와 서적, 온라인 회원제 서비스를 대부분 다 구매했습니다. 혈기 왕성한 제 나이 스물 아홉... 눈에 보이지 않는 무형 지식 자산에 700만원 가량 되는 돈을 투자한 것이 당시에는 매우 뼈아팠습니다.
하지만, 지금 돌이켜보면 그 때 모아두었던 거금을 투자한 것은 매우 잘 된 선택이었고, 제 생애의 가장 성공적인 선택 중에 하나였다고 생각합니다. 그의 강의와 책을 통해서 알게된 것들 때문에, 제 삶이 너무나도 극적으로 바뀌었으니까요. 결과적으로 말씀드리면, 저는 온라인 마케팅에 대한 강연과 컨설팅 활동으로 2년 전 연봉의 배에 가까운 소득을 올리고 있으며, 이전보다 훨씬 더 여유롭고, 풍요로운 환경 속에서, 사랑하는 가족과 함께 일에 쫓기지 않는 조화로운 삶을 살 수 있게 되었습니다. 제가 그 분의 강의와 서적을 통해 무엇을 깨달았을까요?
그가 알려 준 무엇이 제 삶을 변화시켰을까요?
혼자서 연 50억의 매출을 달성한 방법 물론 매우 대단합니다만, 이것이 제 삶에 극적인 변화를 가져오지는 못했습니다. 눈에 보이는 제품이 아니라, 눈에 보이지 않는 지식 컨텐츠를 팔았다는 것도 대단하지만 이 또한 정답이 아닙니다. 저에게 가장 큰 인사이트를 준 것은 그 분이 자신의 제품을 판매하는 방법에 있었습니다.
그는 자신의 컨텐츠를 아무에게나 판매하지 않았습니다.
오직 자신을 필요로 하는 사람들만을 모은 후에,
그들에게만 계속해서 새로운 것을 판매했습니다.
일례를 들면, 이 분은 중고서적을 새 책 보다 더 비싸게 파는 방법을 알고 있었습니다. "성공하는 사람들의 일곱가지 습관"의 새 책은 약 2천엔(한화 약3만원)정도인데, 본인이 자신이 중요하다고 생각하는 부분에 줄을 긋고 책과 관련된 자신의 경험과 경영상 노하우를 다섯 장 짜리 요약과 Review를 넣어 3만엔(한화 약 45만원)에 되팔고 있었습니다. 이것을 단골 수법인 수량 한정, 기한 한정 수법으로 사흘 안에 열 명에게만 파는 컨셉으로 팬매를 개시했습니다.
물론, 백야드에는 100권 이상의 재고가 있었고, 이틀 만에 100권을 다 팔았죠.
그런데, 더더욱 놀라운 것은 이 분이 책을 판매하기 위해 고객을 모으기 위한 광고비를 단 한 푼도 쓰지 않았다는 점입니다. 신규고객에게 모으기 위한 반값쿠폰을 내걸지도 않았고, 블로거들을 동원하지도 않았으며, 제휴마케팅은 커녕, 그 흔한 키워드 광고, 배너 광고도 하지 않았습니다. 그는 아무런 판촉 비용 없이 이메일 한 통으로 모든 것을 팔았습니다. 이메일 한 통으로 사흘 만에 300만엔을 벌어들인 것입니다.
어떻게 이런 일이 가능했을까요? 우리 중에 누가 이메일 한 통으로 4,500만원을 벌 수 있는 마케팅 기법을 아는 사람이 있나요? 어떻게 하면, 온라인에서 이렇게 고객과 강한 인게이지먼트를 유지할 수 있을까요?
비밀은 고객리스트에 있었다.
여러분들께 퀴즈를 하나 내보죠. 마케팅팀이 하는 일과 영업팀이 하는 일은 어떻게 다르죠?
- 신규 고객 리스트는 마케팅 부서에서 만들어야 하나요? 아니면, 영업 부서에서 만들어야 하나요?
- 온라인 상에서 제품을 직접 판매(SALES)하는 포지션은 마케팅일까요? 영업일까요?
온라인 마케팅의 관점에서 퀴즈의 정답은 아래와 같습니다.
마케팅은 "우리 회사, 우리 서비스에 관심을 가진 사람들이 몰려들게 하는 시스템을 만드는 것"
영업은 "몰려든 사람 한 사람 한 사람에게 서비스와 제품을 판매하는 것"
이 둘의 차이를 결코 혼동해서는 안됩니다.
마케터들은 꼼수를 포함하여 불법이 아닌 이상, 모든 수단과 방법을 가리지 말고 신규 고객을 모아야 합니다.
이것이 온라인 마케팅 부서, 소셜마케팅 부서가 존재하는 이유입니다. 여러분들이 영업처럼 무엇인가를 판매할 의무는 없습니다. 바○○ 우유가 되었든, 스○○○ 아메리카노가 되었든, ○○패드가 되었든, 경품을 걸고 이벤트를 하거나, 여러분의 회사가 고객들에게 줄 수 있는 가치를 오퍼(OFFER)로 만들어 고객들의 개인정보와 맞바꾸어야 합니다.
마케팅팀에게 있어 성공의 지표는 무엇일까요?
번뜩이는 아이디어? 제작 업체 갈구는 갑의 퍼포먼스? 성공적인 프레젠테이션? 예산 따오기?
마케팅에서 성공 지표는 "내가 모은 잠재 고객의 수"입니다.
전환률 관리 웹사이트 최적화니 키워드 운영같은 것들보다 100배는 더 중요합니다.
고객이 있어야 장사를 하죠! 그렇지 않나요?
먼저 사람을 모아야 합니다.
고객의 이름/성별/나이와 직업 핸드폰 번호, 이메일 주소 등
가능한 한 모든 고객 정보를 합법적으로 많이 모으는 시스템을 만드는 것 그것이 마케팅 팀의 역할입니다. <계속>
글쓴이. 라이언 고 (Ryan Go)
Lead Generation 전문 마케팅 그룹 고컨설팅(Go Consulting)대표
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