혼자만 알고 싶은 성공하는 마케팅 1%의 비밀

혼자만 알고 싶은 성공하는 마케팅 1%의 비밀 - 2부

마케팅 인사이트

by Social Marketing Korea 2012. 8. 30. 08:30

불합리한 구인 광고

얼마 전에 한 페이스북 마케터 포럼에서 이런 글을 봤습니다.

"닭가슴 살 제조 업체 온라인 마케터 구함, 경력 5년 이상, 연봉 2400, 격주 토요일 근무
업무내용:신규 고객 확보 및 쇼핑몰 운영을 통한 매출 증대 방안 계획 및 실행.

회사 전체 근로자가 1명이어서 더 놀랐지만, 업무 포지션이 신규 고객도 확보하고(마케터),
닭 가슴살도 많이 팔아야 된다(세일즈)는 말에 쓴웃음이 나오더군요.

이걸 동시에 성공적으로 해내기란 거의 불가능에 가깝기 때문입니다.

타겟고객을 정하고, 신규 고객을 위한 오퍼를 만들고, 마케팅 채널별로 전환률을 예상하여 예산을 할당하고, 컨텐츠에 대한 A/B 테스트도 하면서 웹사이트를 최적화(optimization)할 뿐만 아니라 키워드 광고/ 블로그광고/ 제휴광고/ 어피리에이트/ 포털배너광고등을 집행하고 수시로 관리해야 하는데, 이건 팀으로 해야하는 일이고, 온라인 마케터 혼자서 소화할 수 있는 일이 아닙니다.

왜 이렇게 마케터에게 과도한 주문을 하게되는가?

왜 우리 나라에서만 이렇게 마케팅을 담당하는 사람들에게 세일즈를 강요하고,
세일즈를 해야하는 사람들에게 마케팅 업무를 시키는가?

기업이 처한 상황에 따라 나름대로의 이유가 있겠지만, 가장 큰 이유는
관리자가 먼저, 잠재고객을 모으고, 잠재고객을 실제 고객으로 육성한다는 개념이 부족하기 때문입니다.

리드제너레이션(Lead Generation) 그리고 리스트 육성

미국과 일본에서는 마케팅 기획 회의에서 위의 그림과 같은 간단한 청사진을 깔고, 회의를 하는 경우가 많습니다.

개요: 크리스마스 초콜릿 경품 이벤트를 통해, 새로운 신용 카드를 신청할 가능성이 있는 잠재고객 1,000명을 모은다.
방법: CPC광고, 블로그, 페이스북, 유튜브, 제휴사배너광고, 핀터레스트, 어피리에이터, QR코드 등을 이용해 소비자를 랜딩페이지로 유인한 후, 랜딩페이지에서 개인의 이름과 연락처를 남기고 초콜릿을 받아가도록 한다.
업무 범위: 랜딩페이지 기획 및 집행, 제작사 관리, 이벤트 유치 후 만들어진 고객리스트를 (GENERATED LEAD)
기존의 고객리스트 양식에 추가하여 영업팀에 넘긴다.
예산: 500만원

위의 그림에서도 알 수 있지만, 모든 마케팅의 프로세스가 "더 많은 잠재고객리스트를 모으는 것"에 목표가 맞추어져 있습니다. 유튜브 동영상을 만들어서 올리든, 블로그의 SEO를 잘하여 포스팅을 하든, 페이스북에서 대대적인 이벤트 공지를 하든, 중요한 것은 이 모든 궤적이 고객이 개인정보를 얻을 수 있는 랜딩페이지로 향해 있다는 것입니다. 그리고 그 랜딩페이지에서 고객에게 OFFER를 주고 (무료 경품, PDF자료, 무료 상담 등) 고객의 개인정보와 교환되도록 설계되어 있습니다. 모든 이벤트에는 단 한 가지 목표 "우리가 원할 때 언제든지 고객에게 접근할 수 있는 고객의 개인정보를 알아내는 것"만 있을 뿐입니다. 이것이 앞으로 한국에서도 자주 회자될 LEAD GENERATION의 가장 기본적인 개념 중에 하나입니다.

리스트 육성; 신규고객을 어떻게 실제 고객으로 만들 수 있을까?

SNS

리스트 육성이란? 간단히 말하면, 바나나 우유 때문에 우리 회사의 팬이 된 페북팬에게 우리 회사 제품을 판매하는 것입니다. 이 부분은 사실 인터넷 마케팅 포지션보다는, 온라인 세일즈팀의 업무 범위에 속합니다만, 마케터들 또한 이 업무를 잘 이해해야 합니다. 현재로서도 우리 나라의 마케터들이 이러한 일을 담당하는 경우가 적잖이 있죠.여러분 같으면 어떻게 하시겠습니까? 바나나 우유 때문에 우리 회사 페이지의 팬이 된 사람에게 고가의 화장품을 파는 것은 여간 어려운 일이 아닐 것입니다. 하지만, 이걸 해내야 합니다. 그것을 위해 현재 미국과 일본에서는 정말 다양한 세일즈 기법이 연구되고 있고, 실제로 가시적 성공을 거두고 있습니다. 이에 대해서는 다음 칼럼에서 천천히 말씀드리도록 하겠습니다.

한 번에 팔려고 하니깐 도망간다.

제가 과거 일본 광고회사에 근무하면서 많은 분들에게 온라인 마케팅을 사용하여 기업의 매출을 증대시킬 수 있는 실제적인 방법을 조언해 드릴 수 있었습니다.

상담을 하면서 알게 된 것입니다만, 사람들이 서로 하는 일이 다르지만, 비즈니스 현장에서 고민하고 있는 것은 서로가 거의 흡사하다는 사실이었습니다. 이 글을 보고 계신 여러분도 어쩌면 비슷한 고민을 가지고 계실는지도 모르겠군요.

우리 사이트에 방문자가 적고, 기존에 방문하던 사람들마저 자꾸 떨어져 나간다는 것입니다.

왜 이벤트를 해도 그 때만 잠시 몰리는 듯했다가, 고객이 몰리지 않는 것일까요? 그 이유는 의외로 간단하게 찾을 수 있습니다. 바로, 고객에게 아직 신뢰를 얻지 못한 상태임에도 불구하고, 사라고 강요하는 것처럼 느끼기 때문입니다. 즉, 마케터가 자기도 모르는 사이에 “팔려고 한다”는 것입니다. 여러분도 아래와 유사한 경험 한번 씩 해보셨으리라 생각됩니다. 바나나우유 먹으려고 이벤트 때문에 전화 번호를 남겼는데, 담당자가 문자로 제품 자랑만 늘어놓는다든지, 전화를 걸어 귀찮게 한다든지, 어떨 때는 집으로 DM을 보내는 경우도 있을 것입니다. 귀찮고 짜증나셨죠?

물론입니다. 사람은 누구나 모르는 사람이 무엇인가를 팔려는 복선을 깔고 접근하는 것에 대해 심한 거부감을 가지고 있습니다. 대한민국 온라인 마케팅과 온라인 세일즈의 문제점이 바로 여기 있습니다. 고객리스트를 모으는 프로세스(LEAD ENERATION)가 결여되어 있고, 고객들을 대상으로 신뢰를 주는 프로세스(리스트 육성)가 결여되어 있다는 것입니다. 화를 내시는 분이 계실지도 모르겠군요. 무슨 소리! 우리는 페이스북을 통해서 팬도 모으고 있고, 고객과 인게이지먼트도 높이고 있다구!!!

네, 요즘 이슈가 되고 있는 페이스북 마케팅도 중요합니다. 하지만, 그냥 이벤트를 했다. 팬이 몇 명 더 늘어났다가 중요한 것이 아니라, 고객리스트를 몇 명 모았느냐가 더 중요한 것입니다. 그리고 그 고객리스트에 대하여 어떻게 팔로우업하여 진짜 팬으로 만들 수 있을 것인가 거기에 총력을 기울여야합니다.

마케터들이여, 시스템을 설계하되, 시스템 밖에 있으라.

마케팅 시스템

제가 여러분들과 함께 지면으로 만나고 있는 이 공간 또한 페이스북 마케팅을 전문으로 하는 기업의 블로그입니다. 페이스북 마케팅 전문... 정확히 말하면, 페이스북에서 보다 많은 잠재고객을 여러분의 랜딩페이지로 대량 유입시키는 대한 노하우와 실적을 가지고 있는 기업이라고 할 수 있겠습니다.

이 글을 읽으시는 분들 중에 기업의 마케팅팀에 근무하시는 분이 계시다면 이것을 반드시 기억해주시기 부탁드립니다. "랜딩페이지를 만들고, 모든 마케팅의 핵심을 고객의 개인 정보를 취합하는 것"에 집중하는 것입니다.

예를 들어, 페이스북 마케팅을 통해 여러분의 페이지에 팬이 하루 만에 2,000명이 늘었다고 합시다. 그 중에 여러분은 몇 명의 연락처와 이메일을 알고 계신가요?즉 여러분이 원할 때 고객과 컨택할 수 있는 진짜 고객리스트를 얼마나 수집하실 수 있나요? 그런 워크플로우나 시스템을 고려하고 마케팅 플랜을 짜시는지요...

아마 이러한 개념이 없으셨다면 많은 수의 고객리스트를 가지고 계시기란 어려운 일일 것입니다. 동영상을 제작할 수 있는 마케터, 스토리텔링을 할 수 있는 마케터... 사진도 잘 찍고, 웹코딩도 잘하는 마케터 물론 다 좋습니다. 하지만, 기본적으로 y=2x+1처럼 x에 1을 넣으면 3이라는 값(잠재 고객의 수)를 얻을 수 있는 시스템을 만드는 일이 여러분과 저의 일입니다.페이스북 이벤트에 3,000만원을 투자하고, 포털 배너광고에 5,000만원을 투자하면 약 20만명이 우리 사이트에 방문하게 되고, 그 중에 약 6천명(전환률3%)이 우리가 제공하는 무료 OFFER와 자신의 개인 정보를 교환할 것이다.

지난 달 페이스북에서 유입된 사람들의 전환률이 높았으니, 이번 달에는 포털 배너광고의 비용을 줄이고, 페이스북 마케팅 비용을 늘이자는 식으로 작전을 짜고, 시스템을 설계할 수 있는 사람이 진짜 마케터입니다.

마케터로서 30대에 연봉 1억을 넘기는 법

연봉 1억

번외의 이야기가 될지 모르겠습니다만, 여러분이 마케터로서 회사에 혁혁한 공을 세우고, 인정을 받기 위해서는 다음과 같은 스킬이 필요합니다. 단 하나의 스킬만 있으면 됩니다. <잠재 고객 리스트를 많이 모을 수 있는 능력> 이를 위해서 제가 했던 방법을 알려드리면 아래와 같습니다.

1) 해외 최선단 마케팅 정보를 가장 빠르게 입수

(영어/일본어, 잘 알려지지 않은 니치한 정보원 발굴, 비공식 인적 네트워크 개발)

2) 방문자 분석을 할 수 있는 능력 배양 (예, Google Analytics)

3) 키워드 광고를 세팅하고 운용할 수 있는 능력 배양 (예, Google AdWords 인증)

4) 인터넷 구매 심리학에 대한 기본적인 소양

5) 기회 비용을 정확히 인지하고, 내가 할 일과 대행사에게 맡길 일을 구분하여 예산 분배할 수 있는 능력

제가 소셜마케팅코리아의 파트너사로 칼럼을 함께 써나가는 것에 동의한 이유는 이들이 말만하고 성과는 못내는 기업이 아니라, 실제 페이스북 성공 사례와 노하우를 보유하고 있는 전문 마케팅 기업이라는 점입니다. 아무쪼록 소셜마케팅코리아를 통해 대한민국에서도 세계에 알려질 만한 페이스북 마케팅 사례가 나오길 기대하겠습니다.

여러분들 중에 페이스북 마케팅을 통해서 잠재 고객리스트를 모으는데 관심이 있다면, 지금 꼭 소셜마케팅 코리아 영업담당자에게 전화로 문의를 해보시기 바랍니다. 02-2038-2524

긴 글 읽어주셔서 감사드리며, 다음 칼럼에서 다시 인사드리도록 하겠습니다. 궁금하신 점이나 여러분의 의견 아래 댓글에 달아주십시오.

댓글을 달아주신 분들 중 추첨을 통해 저의 비공개 저서인 "온라인 마케팅의 비밀 5일 집중세미나 1편"을 무료로 보내드리도록 하겠습니다. 개인의 이메일 주소도 함께 입력해주시기 바랍니다. 감사합니다.