클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 4가지 법칙

마케팅 인사이트/그로스

by J_JG 2024. 7. 31. 09:30

마케터에게 카피라이팅, 특히 자연스럽게 구매로 이어지는 문구를 작성하는 건 필수인 요즘이죠. 하지만, 짧고 간결하면서도 소비자의 시선을 사로잡는 문장을 떠올리기란 쉬운 일이 아닌데요. 클릭을 부르는 소재에 관심 있는 모든 마케터를 위해, 카피라이팅 노하우를 4가지 유형으로 나눠서 소개할게요.

1️⃣ 다른 사람 언급하기 : N명이 이 상품을 보고 있어요!

우리는 의식적으로든 무의식적으로든 다른 사람의 눈치를 보고 행동할 때가 많죠. 저도 판단하기 어려운 결정을 내릴 때는 주변 사람들은 어떻게 행동하는지 살펴보며 도움을 얻곤 하는데요. 심리학자 로버트 치알디니 교수에 따르면, 이렇게 행동을 하는 이유는 내면에 존재하는 사회 증명(Social Proof)이라는 심리적 요소 때문이라고 해요.

직장인이라면 누구나 기다리는 점심시간을 예로 들어볼게요.

다같이 식당에서 메뉴를 고를 때 '이거 맛있겠다'하고 속으로만 생각하고 있었다고 칩시다. 그때 옆에 있던 동료 분이 '이거 맛있겠는데요?'라고 내 마음에 든 메뉴를 가리킵니다. 그러면 확신을 가지고 '오, 저도 그렇게 생각하고 있었어요!'라고 입 밖으로 뱉으며 그 메뉴를 주문하게 되죠.

일상생활에서 뿐만 아니라, 우리는 온라인에서도 비슷하게 행동하곤 해요.

알림을 받고 싶지 않았어도, 다른 98,633명이 알림을 켜고 이익을 얻고 있다는 말을 보면 왠지 모르게 솔깃해집니다.

왼쪽은 금융 서비스에서 띄운 마케팅 수신 동의 유도 인앱메시지(IAM)에요. 금융 앱인 만큼 신뢰가 중요하기에, 이때 알림을 켠 회원의 숫자는 믿을 수 있는 사회 증명이 될 수 있죠. 서비스를 잘 모르는 고객도 98,633이라는 숫자에 자연스레 믿음이 갈 확률이 높아요.

오른쪽은 식품 커머스에서 직접 발송한 Push와 친구톡이에요. 마찬가지로, 구체적인 숫자를 사회 증명으로 활용해서 할인율이 돋보이도록 표현했어요. 친구톡에서는 '직원도 사가는 상품'이라는 워딩을 써서 '주문 3위'라는 숫자에 더 힘을 실어냈어요.

우리는 모두 마음 속에 이러한 사회적 차원의 심리 트리거를 가지고 있어요.

수신 동의를 할 마음이 별로 없던 고객도, 이미 98,633명이 동의하고 쿠폰을 받고 있다는 사실을 안다면 멈칫하고 고민하게 되죠. 이러한 심리 트리거를 써서 카피를 쓴다면 아직 확신이 없는 고객에게도 확신을 이끌어 낼 수 있을 거예요.

이렇게 활용해 보세요.

👉 N명의 후기로 검증된 베스트셀러
👉 벌써 N명이 참여했어요.

2️⃣ 심리적 거부감 낮추기 : CTA에 액션을 넣지 마세요

액션을 유도하는 장치에 액션을 넣지 말라니 이상하다고 생각하셨나요? 직접 써 보고 경험한 바로는 직접적인 유도 액션은 CTA 문구로 쓰지 않는 게 성과 면에서 좋았어요. 대신, 고객이 얻을 수 있는 가치를 언급하는 게 80% 높은 클릭률을 이끌어냈어요.

두 이미지 모두 마케팅 수신 동의 유도 목적으로 기획한 인앱메시지에요. 하지만 소구 한 내용이 달라요. 왼쪽은 수신 동의를 하는 방법을 알려주고, 오른쪽은 수신 동의 시 고객이 받을 수 있는 선물을 언급했어요.

여기서 중요하게 생각할 점은 마케팅 수신 동의 유도는 고객이 거부감을 느끼게 할 수 있는 액션이라는 거예요. '수신 동의하면 경품을 준다'라고 하면 '무슨 꿍꿍이로 내 정보를 캐내려고?' 하는 생각이 머릿속을 스칩니다. 그래서 수신 동의처럼 허들이 높은 액션을 유도할 때는 우회적으로 표현하며 심리적 거부감을 우선 낮추는 게 좋아요.

실제로, 고객이 얻을 수 있는 가치를 언급한 인앱메시지가 성과 측면에서도 높은 동의율을 보였어요. 오른쪽 인앱메시지 라이브 기간에 마케팅 수신 동의자 수가 이전 동기간 대비 16% 올랐어요. 선물을 안내하는 랜딩페이지가 하나 더 생겨서 퍼널이 많아짐에도 불구하고 말이죠. 나그네의 외투를 벗긴 건 바람이 아닌 따사로운 햇볕이듯, 고객의 액션을 유도하기 위해서는 고객이 직접 행동하게 싶게끔 심리적 장벽을 낮추는 워딩을 쓰는 걸 권장해요.

이렇게 활용해 보세요.

👉'사러 가기'보다는 → '둘러보기'
👉'구독하기'보다는 → '첫 달 무료 체험하기'
👉'쿠폰팩 받기'보다는 → '용돈', '선물', '세뱃돈' 받기

3️⃣ 게임처럼 쉽고 재밌게 : 작은 재미 요소를 넣어보세요

'이거 가질래?'하고 조건 없이 주는 것보다 '가위바위보해서 이기면 줄게'하면, 왠지 더 갖고 싶어 지곤 하죠. 작은 노력이지만 스스로 행동해서 얻는 성취로 느껴지기 때문이 아닐까요? 열심히 노력해도 작은 성취감조차 느끼기 어려운 요즘이라 그런지, 이런 작은 성취감을 주는 요소를 넣으면 할인 소구만큼 오픈율이 찍힐 때도 있었어요.

이러한 게이미피케이션(Gamification, 게임 외 분야에서 관심 유도를 위해 게임 요소를 접목한 것) 메시지를 잘 활용한다고 생각하는 패션 커머스의 사례를 분석해 봤어요.

왼쪽 2개 이미지는 멤버십 쿠폰을 받도록 유도한 인앱메시지예요. 만약 '이 달의 멤버십이 도착했어요'라는 메시지로 풀어냈으면, 특별한 혜택으로 와닿지 않았을 거에요. 하지만, 게임에서 성공하면 쿠폰을 받을 수 있게 만들었어요. 작은 노력이지만, 내가 얻어낸 쿠폰이라는 생각이 들어 왠지 소중하게 느껴지죠.

오른쪽은 밸런스게임 소재를 활용한 친구톡 메시지에요. 광고성 정보를 전달해도 게이미피케이션을 적절히 활용하니, 덜 광고처럼 받아들여져서 심리적 진입 장벽이 낮아지는 걸 체감할 수 있었어요. 실제로 밸런스 게임 소재를 활용해서 Push를 발송했을 때 평균 대비 높은 CTR을 본 경험이 있어요.

앞선 패션 커머스의 사례가 2030을 타깃으로 한 CRM이었다면, 이번에는 X세대를 타깃으로 한 게이미피케이션 사례를 분석해보려 해요. 재미 탭에서 ‘카톡으로 꽃 받기’ 토글을 설정하면 매일 오전 8시 30분에 알림톡을 받을 수 있어요. 이때 알림톡을 클릭하면 매일 다른 꽃과 문구를 받아 볼 수 있죠. 서비스 주 타깃인 4050 취향을 저격한 재미 요소로 자주 앱에 들어와서 확인할 수 있도록 했어요.

의지와 상관없이 무조건 받는 메시지가 아닌 스스로 신청해서 받는 알림이기에 메시지의 주목도가 높아졌다고 생각했어요. 이렇듯, 고객 입장에서 재미 요소를 고려한 다음 적절하게 활용한다면 긍정적인 액션을 이끌어 낼 수 있을 거예요.

이렇게 활용해 보세요.

👉주말엔 중국집 배달시켜요! → [짜장면] vs [짬뽕], OOO님의 선택은?
👉쿠폰을 발급받으세요. → 마음에 드는 사탕을 고르면 디저트 할인 쿠폰이 나와요.

4️⃣ 비교 대상을 다르게 : 돈 쓰지 말고 '여기서' 아껴요

돈을 쓰는 사람에게 지출은 '돈이 나가는' 개념이에요. 사지 않으면 지출이 0원인데, 사면 얼마를 할인받았든 돈이 나가기 때문이죠. 하지만, 비교 대상을 사지 않을 때가 아닌, 다른 곳에서 샀을 때로 한다면? 얘기가 달라져요. 고객에겐 우리 서비스에서 사는 게 다른 곳에서 사는 것보다 돈을 아끼는 방법이 될 수도 있어요.

네이버는 '식비 여기서 아껴보세요'라는 워딩을 활용해서 다른 곳에서 살 경우와 비교해 네이버 장보기가 더 저렴함을 보여주죠. 카셰어링 서비스에서도 비싼 대체제인 택시비와 비교해 더 저렴함을 알리고 있어요. 인테리어 플랫폼에서는 '난방비 절약템'이라고 패브릭 상품을 소개하며, 해당 상품을 사는 게 난방비를 아낄 수 있다고 표현하고 있어요.

실제로 물가인상 이슈로 ‘절약’ ‘아낀다’ ‘가성비’ 키워드 활용된 경우 높은 클릭률을 자랑합니다. ‘할인’의 보편화로 단어 자체에 대한 피로도가 높아진 요즘, 우리 서비스에서 돈을 아낄 수 있다는 걸 알려주는 건 어떨까요?

이렇게 활용해 보세요.

👉 지금 사면 N원 절약 성공!
👉 오늘 사면 내일보다 N원 아낄 수 있어요.

앞서 말한 4가지 법칙 외에도 산업이나 서비스 특징에 따라 다른 법칙이 존재해요. 예를 들어, 식품 커머스에서 '비 오는 날과 어울리는 전 요리 추천해요'라는 카피가 좋은 성과가 나온다고 해서, 인테리어 커머스에서도 '비 오니까 건조기 장만해요'가 똑같은 성과를 낼 수는 없듯 말이죠. 이처럼 잘 먹히는 카피는 제품의 관여도나 제품 수명 주기(Product Life Cycle)에 따라서도 다를 수 있어요.

하지만, 서비스에 상관없이 공통적을 클릭하고 싶어지는 메시지의 특징은 분명히 존재해요. 그리고 어디서든 잘 먹힐 가능성이 높은 CRM 카피라이팅 법칙을 경험을 토대로 4가지로 나눠 알려드렸어요. 오늘도 카피를 쓰느라 고민하는 마케터, 기획자 분들의 고민의 길이를 줄여주는 글이 되었길 바랄게요.

*글의 원문은 김찬희 님의 브런치스토리에서도 읽어보실 수 있어요.