공동구매는 진 적이 없다. 브랜드 성공을 이끄는 '공구' 활용법

마케팅 인사이트

by 짱수안 2025. 7. 23. 08:00

"○○님이 추천해주신 거라면 무조건 믿고 써요."

요즘 소비자들의 솔직한 반응이에요. 전통적인 광고에 대한 신뢰도가 급격히 하락하고 있는 가운데, 브랜드들은 새로운 마케팅 돌파구를 찾고 있는데요. 그 해답 중 하나가 바로 인플루언서와의 협업을 통한 '공구(공동구매)'입니다.

공구는 단순한 할인 판매가 아니에요. 소비자가 신뢰하는 인플루언서의 진솔한 추천을 바탕으로 한 커뮤니티 기반의 새로운 커머스 형태입니다. 일반 광고 대비 월등히 높은 구매 전환율을 보이며, 동시에 브랜드 인지도 향상과 신규 고객 확보라는 중장기적 효과까지 얻을 수 있어요.

1️⃣ 실패 없는 공구 파트너, 어떻게 찾을까요?

✔️1단계: 목표 설정하기

성공적인 공구를 위해서는 명확한 목표 설정이 필수예요. 단순히 "많이 팔아보자"는 막연한 목표로는 파트너 선정부터 콘텐츠 기획까지 모든 과정이 흔들릴 수 있거든요.

주요 공구 목표 유형을 살펴보면

재고 소진: 시즌 아웃 제품이나 재고 부담 완화
신제품 론칭: 신제품 인지도 확산 및 초기 판매 동력 확보
신규 고객 확보: 기존 고객층과 다른 새로운 타겟 고객층 유입
브랜드 인지도 향상: 특정 카테고리에서의 브랜드 포지셔닝 강화

목표에 따라 핵심 성과 지표(KPI)도 달라져요. 재고 소진이 목표라면 판매량과 매출액이, 신규 고객 확보가 목표라면 신규 고객 유입률과 재구매율이 더 중요한 지표가 됩니다.

✔️2단계: 데이터로 '진짜' 인플루언서 가려내기

팔로워 수만 보고 인플루언서를 선택하는 시대는 지났어요. 허수 팔로워나 유령 계정으로 부풀려진 숫자에 속으면 안 되거든요.

체크해야 할 핵심 지표들을 알려드릴게요:

오디언스 분석: 팔로워의 연령, 성별, 관심사가 브랜드 타겟과 일치하는지 확인
진성 소통률: 단순 '좋아요' 수가 아닌 댓글의 질과 공유, 저장의 수, 인플루언서의 답글 참여도
콘텐츠 톤앤매너: 인플루언서가 만드는 콘텐츠가 우리 브랜드 이미지와 잘 어우러지는지
과거 협업 사례: 이전 브랜드 협업에서 어떤 성과를 냈는지, 어떤 방식으로 소통했는지

인플루언서 유형별 장단점도 알아볼까요?

나노 인플루언서(1천~1만 팔로워): 높은 신뢰도와 진성 소통, 상대적으로 저렴한 비용
마이크로 인플루언서(1만~10만 팔로워): 전문성과 도달률의 균형, 니치 분야 전문성
매크로 인플루언서(10만 이상 ~ 100만 미만): 높은 도달률과 브랜드 인지도 효과, 상대적으로 높은 비용
메가 인플루언서 (100만 이상 ~) : 연예인 급 영향력, 전환률 떨어질 수 있으나 인지도 향상에 효과적, 매우 높은 비용

2️⃣ 모두가 '윈윈'하는 공구 기획의 기술

✔️제품 선정: 인플루언서가 '진심으로' 추천할 제품

공구의 성패는 제품 선정에서 이미 결정돼요. 인플루언서가 진심으로 추천할 수 있는 제품이어야 팔로워들도 진정성을 느끼고 구매로 이어지거든요. 아무리 영향력 있는 인플루언서라도 관심 없는 제품을 진심으로 추천할 수는 없겠죠. 인플루언서의 전문 분야나 평소 관심사를 고려해 제품을 제안해야 합니다. 뷰티 크리에이터에게는 신상 화장품을, 육아 인플루언서에게는 유아동 용품을 제안하는 것처럼 자연스러운 연결고리가 있을 때 콘텐츠의 진정성과 설득력은 배가 됩니다.

성공적인 제품 선정 기준을 알려드릴게요:

인플루언서의 관심사 및 전문 분야와 연관성
실제 사용 후기를 풍부하게 만들어낼 수 있는 제품
팔로워들이 궁금해하고 관심을 가질 만한 제품
경쟁 제품 대비 차별화된 특징이 있는 제품

✔️콘텐츠 기획: 광고가 아닌 '이야기'를 만들어보세요

소비자들은 더 이상 뻔한 광고성 콘텐츠에 반응하지 않아요. 신뢰하는 인플루언서의 '이야기'를 듣고 싶어 합니다. 따라서 제품의 장점만 나열하는 대신, 인플루언서의 일상에 자연스럽게 녹아든 스토리텔링이 필요합니다.

효과적인 콘텐츠 유형을 소개해드릴게요

사용 후기 : 제품을 실제로 사용하면서 느낀 솔직한 변화와 경험
개발 비하인드 스토리: 제품 개발 과정이나 브랜드 철학을 인플루언서만의 시각으로 재해석
라이브 커머스: 실시간 소통을 통한 즉석 질의응답과 구매 결정 지원
비교 리뷰: 경쟁 제품과의 객관적 비교를 통한 차별점 부각
소통의 콘텐츠화 : 스토리 질문 기능을 활용하고, 구매 인증샷을 공유해 많은 사람들이 이 제품에 관심을 가지고 있다는 점을 어필

콘텐츠 제작 시 주의해주세요.

과도한 광고성 표현보다는 자연스러운 일상 속 사용 모습
제품의 장점뿐만 아니라 아쉬운 점도 솔직하게 언급
인플루언서만의 개성과 톤앤매너를 최대한 살린 콘텐츠

✔️보상 설계: 상호 만족스러운 파트너십 조건

공정하고 투명한 보상 체계는 성공적인 파트너십의 기초예요. 양측 모두 만족할 수 있는 조건을 설정해야 합니다.

보상 방식의 장단점을 비교해볼까요?

고정 수수료: 예산 관리 용이, 인플루언서의 안정적 수익 보장 / 성과와 무관한 비용 발생 가능
판매 연동 수수료(RS): 성과 기반 보상, 상호 동기부여 효과 / 수익 예측 어려움, 초기 동기부여 한계

조건 설정 방법은 아래를 참고해보세요.

인플루언서의 과거 성과 데이터를 기반으로 한 합리적 기대 수준 설정
단순 판매량뿐만 아니라 콘텐츠 품질, 소통 참여도 등 다면적 평가
성과에 따른 추가 인센티브나 장기 파트너십 제안

3️⃣리스크 관리와 장기적 관계 구축

인플루언서 공구는 본질적으로 인플루언서의 개인 브랜드 가치와 신뢰 자산을 기반으로 한 판매 활동입니다. 이러한 특성상 발생할 수 있는 리스크 요소들을 사전에 식별하고 체계적으로 관리하는 것이 중요합니다. 특히 예상 가능한 이슈들을 미리 리스트업하고, 각 상황별 대응 방안을 사전에 수립해두는 것은 브랜드와 인플루언서 모두를 보호하는 핵심 전략입니다.

✔️제품 관련 리스크

배송 지연이나 품질 문제 발생 시 인플루언서와 공동 대응 체계 구축
제품 결함 또는 안전성 문제 발생 시 즉시 공지 및 판매 중단 프로세스
제품 설명과 실제 제품 간 차이 발생 시 보상 기준 및 절차

✔️커뮤니케이션 리스크

고객 서비스 관련 문의 처리 프로세스 사전 협의
인플루언서와 브랜드 간 일관된 메시지 전달 체계 구축
고객 불만 및 환불 요청에 대한 명확한 역할 분담

✔️평판 관리 리스크

예상치 못한 부정적 반응에 대한 대응 매뉴얼 준비
소셜 미디어 모니터링 및 실시간 대응 체계 구축

이러한 리스크 관리 체계를 통해 단순한 판매 활동을 넘어 브랜드의 지속가능한 성장과 인플루언서와의 건전한 파트너십을 구축할 수 있습니다.

4️⃣성과 분석 및 피드백

단순한 매출 숫자를 넘어서 종합적인 성과 분석이 필요합니다. 이를 통해 다음 협업을 위한 개선점을 찾을 수 있습니다.

측정해야 할 핵심 지표들을 알려드릴게요.

직접 매출 및 전환율
신규 고객 유입률 및 재구매율
브랜드 인지도 및 호감도 변화
소셜 미디어 언급량 및 감성 분석

효과적인 피드백 프로세스를 만들어보세요:

정량적 데이터와 정성적 피드백 모두 수집
인플루언서와의 투명한 결과 공유
상호 개선점 논의 및 다음 협업 방향 설정

성공적인 인플루언서 공구는 단순한 판매 증대 수단을 넘어서요. 그것은 인플루언서의 팬을 브랜드의 진정한 팬으로 만드는 과정입니다. 이것이야말로 공구라는 마케팅 전략을 활용해 브랜드가 얻을 수 있는 가장 소중한 자산이 아닐까요?

오늘의 소마코 콕 📌

✔️인플루언서 공구는 팬들의 ‘신뢰’를 기반으로 하기에 일반 광고보다 월등히 높은 구매 전환율을 만들어냅니다.
✔️성공을 위해서는 팔로워 수보다 데이터에 기반해 브랜드와 ‘결이 맞는’ 파트너를 찾고, 진정성 있는 콘텐츠로 소통해야 합니다.
✔️이는 단기 매출을 넘어 브랜드의 팬을 만드는 장기적 관계 구축 전략이자, 강력한 브랜딩 자산이 됩니다.